一、給網(wǎng)站尋找一個(gè)支撐點(diǎn)

　　古希臘著名學(xué)者阿米基德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬動(dòng)地球”，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)也一樣，要精準(zhǔn)定位好一個(gè)網(wǎng)站，只有找到一個(gè)核心的業(yè)務(wù)支撐點(diǎn)才能立于不敗之地。這個(gè)點(diǎn)就是網(wǎng)站創(chuàng)立、發(fā)展、壯大的依靠點(diǎn)。比如騰訊為例，騰訊以QQ為支撐點(diǎn)，百度以搜索為支撐點(diǎn)。剛開(kāi)始的時(shí)候，這個(gè)點(diǎn)可能很小，但是當(dāng)根據(jù)地壯大之后，就可以敷衍出無(wú)數(shù)的應(yīng)用，并因此成就互聯(lián)網(wǎng)大業(yè)。現(xiàn)在家喻戶(hù)曉的QQ在1999年正式推出的時(shí)候，用戶(hù)不過(guò)幾十萬(wàn)而已。到2008年底，用戶(hù)數(shù)已高達(dá)4.3億，騰訊能夠成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的巨無(wú)霸，QQ這個(gè)點(diǎn)起到了關(guān)鍵的作用。我們?cè)僮屑?xì)看一下百度的發(fā)展，同樣也是如此，出色的搜索服務(wù)同樣是其得以發(fā)展壯大并成為中文搜索引擎第一品牌的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　騰訊公司的業(yè)務(wù)都是圍繞QQ這一強(qiáng)大的即時(shí)聊天工具為支點(diǎn)，在龐大的QQ用戶(hù)基礎(chǔ)上衍生出來(lái)的。由于騰訊QQ即時(shí)聊天工具占據(jù)了國(guó)內(nèi)即時(shí)聊天軟件的大部分市場(chǎng)，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)形成了一種壟斷地位。在這個(gè)基礎(chǔ)上，騰訊公司無(wú)論發(fā)展什么其他網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)都可以無(wú)往而不勝。這也是騰訊公司能夠成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)一流的互聯(lián)網(wǎng)公司的關(guān)鍵所在。再來(lái)看百度公司，作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的搜索引擎平臺(tái)，雖然從誕生到現(xiàn)在一直飽受爭(zhēng)議，但是毫無(wú)疑問(wèn)的是，作為一個(gè)最常用的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用我們已經(jīng)離不開(kāi)百度。然而百度的支撐點(diǎn)又是什么呢?當(dāng)然是它強(qiáng)大的中文搜索技術(shù)。在此基礎(chǔ)上，百度也發(fā)展了龐大的業(yè)務(wù)體系如百度貼吧、百度空間、百度知道、百度百科、百度HI、百度娛樂(lè)以及百度有啊等上百種服務(wù)。這些圍繞著搜索技術(shù)為支撐點(diǎn)的業(yè)務(wù)豐富了百度的產(chǎn)品，在很大程度上幫助百度快速形成了強(qiáng)大的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

　　二、網(wǎng)站定位的核心：目標(biāo)用戶(hù)人群

　　網(wǎng)站定位的核心依據(jù)是這個(gè)網(wǎng)站面向的目標(biāo)用戶(hù)人群。只有先明確了網(wǎng)站項(xiàng)目的用戶(hù)人群，充分了解了這部分人群的用戶(hù)習(xí)慣和需要，我們才有可能真正把一個(gè)網(wǎng)站的定位做好。從另一方面來(lái)講，目標(biāo)用戶(hù)人群也是任何一個(gè)網(wǎng)站項(xiàng)目的內(nèi)容設(shè)置、功能設(shè)置、服務(wù)體系、內(nèi)容建設(shè)、設(shè)計(jì)布局以及營(yíng)銷(xiāo)策略制定最重要的依據(jù)。可以說(shuō)，沒(méi)有清晰的人群定位，網(wǎng)站定位就無(wú)從談起。目標(biāo)人群一般可以按照用戶(hù)年齡、文化水平、收入水平、地區(qū)分布、職業(yè)、性別、婚姻特征、網(wǎng)絡(luò)操作水平以及不同的需求等標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分。根據(jù)網(wǎng)站性質(zhì)不同，對(duì)目標(biāo)人群的劃分標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。比如我們要運(yùn)營(yíng)一個(gè)從事汽車(chē)銷(xiāo)售的網(wǎng)站（邯鄲建站），那么優(yōu)先考慮的肯定是用戶(hù)的消費(fèi)能力問(wèn)題，從這一點(diǎn)出發(fā)，用戶(hù)的收入水平是一個(gè)重要衡量指標(biāo)，比如我們可以選定年收入10萬(wàn)以上的人群為我們這個(gè)網(wǎng)站的主要目標(biāo)用戶(hù)人群。

　　關(guān)于確定目標(biāo)人群的一個(gè)小故事

　　有一個(gè)人到非洲打獵，找到著名的老獵人說(shuō)要打獅子。老獵手說(shuō)你要打獅子，第一要知道獅子在哪兒出沒(méi);第二要你要知道哪些地方獅子多;第三你要知道什么樣的獅子不能打;比如懷了孩子的，帶著孩子的母獅子不能打，比如夫妻雙方在一塊的時(shí)候不能打等。這小伙子回去想了以后想著老獵人的教導(dǎo)，帶著槍出去了，三天后他回來(lái)了，大家發(fā)現(xiàn)他帶回了一只不是母獅子，而是一只也不老、也沒(méi)進(jìn)食、性情比較溫和的獅子狗回來(lái)，這是他最后的結(jié)果。這個(gè)故事告訴我們，雖然有完美的計(jì)劃，但如果忘記目標(biāo)，一切都是徒勞的。

　　三、為網(wǎng)站尋找目標(biāo)用戶(hù)人群

　　定位網(wǎng)站目標(biāo)人群的第一步是要先確定自己的目標(biāo)人群。可能很多網(wǎng)站都有自己心目中的“目標(biāo)人群”，萬(wàn)一你還不清楚自己的網(wǎng)站應(yīng)該服務(wù)于哪些人，最快速的辦法就是去看一看自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)是誰(shuí)。確定目標(biāo)人群說(shuō)起來(lái)容易，實(shí)際操作起來(lái)卻往往要復(fù)雜的多。很多非專(zhuān)業(yè)人是誰(shuí)，喜歡把網(wǎng)站的目標(biāo)人群定位為“所有人”。當(dāng)你定位的目標(biāo)用戶(hù)是所有人的時(shí)候，其實(shí)也意味著誰(shuí)也不是你的目標(biāo)客戶(hù)。如果一個(gè)網(wǎng)站要面向所有的人的話(huà)，這樣的網(wǎng)站也沒(méi)有任何存在的必要了。想要做強(qiáng)做大的愿望是美好的，但是一定要考慮實(shí)際、腳踏實(shí)地。任何一個(gè)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的投入肯定都是有限的，能夠服務(wù)的人群肯定也只是部分的。因此一定要找出真正的目標(biāo)人群，這樣才能準(zhǔn)確地把握他們的行為習(xí)慣，為網(wǎng)站產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供科學(xué)的依據(jù)。有了明確的目標(biāo)人群定位以后，再要去尋找這些人群就比較容易了。

　　從傳統(tǒng)渠道的角度講，我們可以通過(guò)黃頁(yè)、展會(huì)、通信名錄或者直接通過(guò)線(xiàn)下活動(dòng)等方式找到目標(biāo)人群。在網(wǎng)絡(luò)上，尋找目標(biāo)人群一般可以先分析目標(biāo)人群的網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣，了解目標(biāo)人群常會(huì)登陸什么網(wǎng)站，然后想辦法找到這些人。比如我們要經(jīng)營(yíng)一個(gè)房地產(chǎn)網(wǎng)站，定位的目標(biāo)人群是25歲以上具有一定購(gòu)買(mǎi)能力的工薪階層，這些人會(huì)去哪里呢?他們會(huì)在51.COM嗎?會(huì)在QQ空間嗎?肯定不會(huì)，因?yàn)榈卿?1 COM和QQ空間的絕大部分是15、16歲的青少年，他們追求的個(gè)性展示和交友娛樂(lè)，購(gòu)買(mǎi)房子完全不在他們的這個(gè)年齡考慮的范圍之內(nèi)。我們需要找的，是同樣定位為針對(duì)白領(lǐng)人群的網(wǎng)站，比如一些婚介網(wǎng)站，登錄這些網(wǎng)站的人肯定都是要結(jié)婚需求的，結(jié)婚當(dāng)然要購(gòu)買(mǎi)房子，因此我們?cè)谶@些網(wǎng)站就很容易找到潛在的目標(biāo)人群。

　　四、對(duì)網(wǎng)站目標(biāo)用戶(hù)人群進(jìn)行分析

　　找到網(wǎng)站的目標(biāo)用戶(hù)人群之后，要進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查分析，了解他們的行為習(xí)慣，從而為網(wǎng)站的設(shè)計(jì)和功能服務(wù)提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)參考依據(jù)。

　　1、目標(biāo)人群的基本情況：個(gè)人，用戶(hù)年齡、性別、地區(qū)分布、收入情況、文化程度以及網(wǎng)絡(luò)操作水平等。企業(yè)，地區(qū)及全國(guó)的數(shù)量、分布地區(qū)、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等。

　　2、目標(biāo)人群的上網(wǎng)行為：目標(biāo)人群一般訪(fǎng)問(wèn)哪些網(wǎng)站?瀏覽哪些欄目?為什么使用某一個(gè)網(wǎng)站而不是另一個(gè)?

　　3、目標(biāo)人群的真實(shí)需求：目標(biāo)人群希望通過(guò)網(wǎng)站獲得什么?是購(gòu)買(mǎi)適合的產(chǎn)品，尋找優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?還是想瀏覽和發(fā)布信息?或者只是想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找更多生意合作伙伴?

　　4、目標(biāo)人群的決策鏈：明確能決定用戶(hù)瀏覽網(wǎng)站、通過(guò)網(wǎng)站（邯鄲網(wǎng)站開(kāi)發(fā)）給其帶去收益的關(guān)鍵要素，對(duì)影響用戶(hù)行為的一些關(guān)鍵人做出深入分析。我們一般可以從目標(biāo)用戶(hù)的基本情況開(kāi)始，分析他們的網(wǎng)上行為、了解其登錄網(wǎng)站的真實(shí)需求、明確影響其購(gòu)買(mǎi)行為的決策鏈等。